¿Qué es y cuál es su importancia para una estrategia de Marketing Consciente ?

El Proceso de Compra del potencial consumidor, es el camino que un potencial cliente recorre antes de realizarte una compra. También conocido como Journey Map, este proceso por lo general tiene 4 etapas: «aprendizaje y descubrimiento», «reconocimiento del problema», «consideración de la solución» y «decisión de compra».

Como sabemos, el comportamiento del consumidor cambió.

Hoy en día, recorre todo un proceso hasta efectivamente comprar un producto o servicio, y no todo el mundo está listo para la compra en el primer momento en que entra en contacto con una marca.

Hace un tiempo atrás, las personas tenían menos acceso a las informaciones y la publicidad tenía un mayor peso en la decisión de compra. Hoy, la persona puede buscar sobre determinado asunto o tema en internet y decidir por ella misma con una menor influencia que de la publicidad.

Al final del día, el contenido es el que atraerá visitantes a tu sitio, redes social, etc, convertir tu negocio en referencia en tu área de actuación, alimenta acciones para relacionarse con los Leads y los prepara para el momento de la compra.

Para que toda esta maquinaria funcione bien y llegue al objetivo final, es esencial que conozcas el proceso de compra, por eso su importancia.

¿Qué es el Proceso de Compra?

Es el conjunto de etapas por las cuales tu público objetivo pasa antes de ser cliente. Se divide en 4 etapas: aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de la solución y decisión de compra.

1 – Aprendizaje y Descubrimiento

En el inicio del proceso, la persona no sabe (o no sabe muy bien) que tiene un problema o una necesidad.

Aún está despertando el interés para determinado tema y el objetivo de tu marca es llamar la atención para que más adelante perciba que tiene un problema, necesidad, deseo o una oportunidad de negocio.

2 – Reconocimiento del problema

Aquí la persona ya se adentró un poco más en el tema y percibe que tiene un problema que resolver u oportunidad de satisfacer sus deseos o necesidades.

El objetivo aquí es “generar” esa necesidad o deseo en él, o mejor: revelar un problema que él tiene, pero que aún no sabía. A partir de eso comienza a buscar y estudiar más el problema, para luego buscar soluciones.

3 – Consideración de la solución

Después de buscar más, el comprador ya tiene mapeadas algunas posibles soluciones y comienza a evaluarlas.

Aquí es necesario que el identifique tu servicio o producto como una (buena) solución.

Es interesante crear sentido de urgencia( Sin avasallar ni perseguir, siempre de una forma amable y en armonía) para que el comprador avance en el proceso y no deje para resolver el problema después (o tenga tiempo para ir detrás de otras soluciones).

4 – Decisión de compra

En el final del proceso, la persona analiza las opciones que toma, en fin, su decisión.

Es el momento de compra. Es la hora de mostrar los diferenciales de tu marca en relación a la competencia y demostrarle que tu servicio/producto es la decisión correcta.

Comprender las 4 etapas anteriores es muy importante para determinar cuáles contenidos deberán ser creados. Solamente conociendo estos pasos, conseguirás llevar y acompañar a tu visitante o Lead hasta el fin del proceso.

Mapear lo que debe ser hecho en cada etapa ayuda a equilibrar tu producción de contenido (aún más si la producción será hecha en la propia marca y con recursos limitados).

Al final, no sirve de nada tener 30 posts, 3 eBooks y otros materiales para quién está en el inicio del proceso si no hay para donde guiar a ese público.

Además de pensar en el contenido que publicarás en sí, pensá también en el formato para entregar tu mensaje: 

Aprendizaje y descubrimiento: contenidos más amplios y que despierten la atención del público como posts, infografías, eBooks o webinars con temas más introductorios sobre alguna temática de tu expertise.

Ejemplos de los temas que pueden ser abordados en esta etapa:

-¿Por qué prestar atención “en ese tema”?
-Los 7 beneficios de para “tal segmento de marca”
-¿Cuál es el papel de _ en tu negocio?

Reconocimiento del problema: en esta etapa, ese mismo formato puede tener un nivel más profundo y enfocado en el problema u oportunidad, para que el comprador lo identifique.

Ejemplos de temas que pueden ser trabajados en esta etapa:

-Quiero saber más sobre ese problema. ¿Cómo resolverlo?
-Cómo hacer _ en 7 pasos Lo que tú no sabías sobre
-Checklist: Como implementar una campaña de _

Consideración de la solución: aquí ya muestras contenido enfocado en soluciones, que presente opciones para el cliente, entre ellas tu producto o servicio. Una manera de hacer eso es un estudio caso de un cliente que usó tu solución para resolver su problema.

Ejemplos de temas que pueden ser trabajados en esta etapa:

Estudio de caso: Como la empresa X hizo _ “X” cuidados que tu empresa debe tener al escoger una herramienta ideal para
Análisis de la industria: como el mercado está invirtiendo en

Decisión de compra: para convencerlo de optar por tu marca, Ofreces un test gratuito o materiales comparativos con otras herramientas son opciones para presentar las diferencias.

Ejemplos de temas que pueden ser trabajados en esta etapa:

-¿Por qué esta marca es mi mejor opción?
-Comparativo: La diferencia entre A y B
-15 beneficios exclusivos que solo nuestros clientes tienen.
-Demostración: Cómo funciona esta herramienta _

Esto es todo por hoy, recuerda tener en mente siempre a la persona a la cuál estás acompañando en ese proceso.

¿Cómo realizas tu producción de contenido?